Myyntityötä tekeville on varmasti tuttua, että potentiaaliset asiakkaat kysyvät referenssejä. Useimmat meistä eivät halua olla koekaniineja uudelle tekniikalle. Pelätään tilannetta, jossa tuotteen keskeneräisyys näkyy työmäärän kasvuna – suorina ja epäsuorina kustannuksina. Onkin järkevää olla tarkka, kenen kanssa tekee yhteistyötä.

Lehtiä selaamalla meistä jokainen voi havaita, että ohjelmistoala elää jatkuvaa ja kiihtyvää murrosta – pilvipalvelut, keinoäly, koneoppiminen, esineiden internet, lisätty todellisuus… Listaa voisi jatkaa lähes loputtomiin. Useita tämän päivän etulinjan ohjelmistosovelluksia ei olisi ollut teknisesti mahdollista toteuttaa muutama vuosi sitten saatavilla olleilla työkaluilla.

Tästä syystä käy usein myös niin, että ohjelmistoliiketoiminnan parhaat innovaatiot ja uudet suunnannäyttäjät vaihtuvat tiuhaan. Maailma on mullistunut tällä vuosituhannella kiihtyvällä tahdilla ja käytännössä yksikään yritys millään toimialalla ei ole immuuni sille, että tietotekniset innovaatiot valtaavat alaa ja määrittävät yritysten kilpailukyvyn – jos ei täysin, niin ainakin osittain. Tästä syystä kenellekään ei ole yhdentekevää, kenet valitsee toimittajakseen.

Uusien teknologioiden kokeileminen ja niiden adaptoiminen omaan toimintaan tuottaa ohjelmistoratkaisuita ja palveluita, joilla käyttäjä saa todellista lisäarvoa. Jokaisen ohjelmistoalan toimijan tulisikin jatkuvasti miettiä missä maailma on yhden, kolmen tai viiden vuoden päästä. Ja asiakkaan tulisi aina valita toimija, jonka johtava ohjenuora tämä on.

Kriittisissä ohjelmistoissa väärän toimittajan valinta voi johtaa olennaisiin kilpailukyvyn ongelmiin. Laaja kehitysprojekti on suuri ponnistus, jota ei voi tehdä joka vuosi. On varmistettava, että toimija, jonka kelkkaan lähdetään, on pitkässä juoksussa kykenevä tuomaan tarjolle parempia ohjelmistoratkaisuja. Parhaimmillaan toimittaja haastaa omat ratkaisunsa jatkuvasti, myöntää väärät olettamuksensa ja ohjaa asiakkaita heidän omassa ohjelmistostrategiassaan.

Entäs ne referenssit?

On varmasti järkevää ja paikallaan haastaa toimijan valmiudet tutustumalla saman toimittajan muihin asiakkaisiin. On kuitenkin tärkeää muistaa, että toimittajan referenssi on riittävän tuore. Toimialalla, jossa muutosvauhti on valtavaa, ostopäätöksen tukeminen referenssitoimituksella viiden vuoden takaa on kuin ostaisi uuden Renaultin, koska joku autoihminen on kehunut vuoden 1984 mallia – jos pieni kärjistys sallitaan.

Tyypillisesti pahin virhe tehdään, kun vaaditaan täysin saman toimitussisällön aktiivisia referenssejä usean vuoden käyttökokemuksella. Tämä on varmin tapa saada itselleen edellisen sukupolven teknologiaa – ja jäädä jo ostohetkellä muista jälkeen. Vaatimus tulee varsin usein vastaan julkisissa hankinnoissa. Veronmaksajana me kaikki maksamme tämän tehottomuuden laskun.

Onnistunut toimittajan haastaminen lähteekin teknisen taustan selvittämisestä. Ketkä ohjelmistotoimijat käyttävät uusimmissa tuotteissaan samaa teknologista pohjaa kuin toimittaja? Jos teknologian takana on suuria kansainvälisiä toimijoita, voidaan luottaa, että se on riittävän kehittyvä ja robusti. Minkä ikäinen ja miten avoin teknologia on kyseessä? Asettaako teknologia jotain rajoituksia laitteistolle tai muille ohjelmistoille? Miten ohjelmisto on integroitavissa muihin ohjelmistoihin? Ja ennen kaikkea, millä referensseillä asiakas voi osoittaa kaiken edellä mainitun?

Käytännössä referenssien täytyy olla hyvin tuoreita ja sisältää paljon muutakin kuin tiedon siitä, että toimija X käyttää kyseistä ohjelmaa. Referenssin tulisi kertoa toimitustavoista, projektista, määrittelyistä ja järjestelmäintegraatioista. Lisäksi olisi syytä olla kiinnostunut projektitoimituksen riskinhallinnasta, Proof of Concept -toteutuksesta ja toimittajan ohjelmistokyvykkyydestä laajemminkin.

Tämä asettaa ison haasteen niin ohjelmistojen myyjille kuin niiden ostajillekin. On kyettävä ymmärtämään toimitusten todellinen lisäarvo. Tämä rakentuu usein ohjelmiston ominaisuuksista joita käyttäjä ei näe ja toimituksen osista, jotka eivät liity ohjelmiston varsinaiseen käyttötarkoitukseen. Ohjelmiston soveltuvuus itse käyttötarkoitukseensa on tietenkin edelleen tärkeää. Muut osa-alueet on kuitenkin syytä nostaa vähintään samalle viivalle, sillä käyttötarkoitukseen soveltuvuutta voi aina parantaa. Teknologista pohjaa ja ohjelmiston integroitavuutta on huomattavasti vaikeampi – jollei jopa mahdotonta – muuttaa.

Ossi Talvitie, Fatmanin toimitusjohtaja